Verslo rykliai: kaip iš tikrųjų atrodo pitchas (mano patirtis)

"Rykliai. Lietuva" (dar žinoma kaip Verslo rykliai) yra TV3 laida, Lietuvos atitikmuo pasaulinio formato "Shark Tank". Kūrėjai pristato savo verslą keturiems investuotojams ir bando gauti finansavimą. 2026 metų sezone kartu su bendraįkūrėju Laimonu Sutkumi pristatėme Callsy, AI balso asistentą el. prekybai. Ši istorija apie tai, kaip ten atsidūrėme, ką pamatėme iš vidaus ir kodėl "ne" iš ryklių gali būti vertingiau nei "taip".

Kas yra Verslo rykliai ir kaip ten patekti

Formatas paprastas: gauni kelias minutes pristatyti savo verslą, po to rykliai klausinėja ir arba investuoja, arba sako "ne". Lietuvoje rykliais sėdi tikri verslininkai ir investuotojai: Tadas Burgaila, Toma Sabaliauskienė, Einaras ir Dovilė. Kamera sukasi, publika žiūri, ir tu stovi vienas prieš keturis žmones, kurie vertina tavo idėją, skaičius ir tave patį.

Patekti į laidą reikia užpildyti anketą, pereiti atranką ir pasiruošti pristatymui. Mes su Laimonu turėjome pranašumą: buvome ką tik baigę FirstPick AI akseleratorių ir 500 Global Eurasia programą, todėl pitčinti jau mokėjome. Bet televizija yra visiškai kitas žaidimas nei investuotojų susitikimai kabinete.

Ką pristatėme rykliams

Mūsų pasiūlymas buvo aiškus: prašėme 100 000 eurų investicijos už 3% akcijų. Tai reiškė maždaug 3,3 milijono eurų valuaciją. Skaičius ne iš lubų: FirstPick buvo investavęs 80 000 eurų prie 800 000 post-money valuacijos, o 500 Global jau buvo pakėlęs kartelę.

Pristatymą pradėjome nuo problemos, kurią pažįsta kiekvienas el. prekybos savininkas: 70% pirkėjų palieka krepšelį neapmokėję. Vien Europoje ir JAV tai sudaro per 260 milijardų dolerių prarastų pajamų per metus. Skaičiai, kurie net rykliams priverčia suklust.

Tada papasakojau asmeninę istoriją. Prieš kelis metus su broliu buvome įkūrę el. prekybos verslą ir užauginome jį iki milijono eurų apyvartos. Viskas veikė, bet kasdien mačiau tą patį: šimtai klientų įsideda prekes į krepšelį ir tiesiog dingsta. Tad pradėjau daryti tai, ko beveik niekas nedaro: skambinti tiems žmonėms ir klausti, kas nutiko.

Iš to ir gimė Callsy: dirbtinio intelekto balso asistentas, kuris automatiškai skambina klientams, atsako į klausimus, pasiūlo nuolaidą ir susigrąžina prarastas pajamas. Veikia 24/7, kalba 40 kalbų, turi per 50 balsų ir akcentų. Per penkis mėnesius nuo starto turėjome virš 150 klientų visame pasaulyje, buvome atlikę per 12 000 AI skambučių ir sugrąžinę virš 200 000 dolerių prarastų pardavimų.

Kai teisininkė pradėjo spausti AI tiesioginiame eteryje

Geriausias momentas laidoje buvo, kai pakvietėme savanorį išbandyti Callsy gyvai. Prie telefono priėjo Dovilė, kuri yra teisininkė. Vietoj to, kad suvaidintų paprastą pirkėją, ji iš karto pradėjo spausti dirbtinį intelektą: iš kur gavote mano numerį? Kokios mano teisės? Parodykite skaičius.

Mums nelabai pasisekė su savanoriu, bet pačiam AI tai buvo puikus testas. Jis nenuleido rankų, atsakė profesionaliai, paaiškino kaip veikia sistema. Dovilė po pokalbio pripažino: "tikrai gerai kalba". Televizijoje tokie neplanuoti momentai yra vertingesni nei bet koks suplanuotas pristatymas.

Ką pasakė kiekvienas ryklys

Tadas Burgaila buvo labiausiai pozityvus. Jis pasakė tiesiai: "Jūs esat labai teisingoj trajektorijoj." Jis puikiai suprato, kad balso agentų rinka yra milžiniška, nes vienas dažniausių darbų pasaulyje yra būtent darbas prie telefono: pardavimo agentas, konsultantas. Dirbtinis intelektas tiesiog pakeičia žmogų ir sukuria didžiulę pridėtinę vertę. Bet Tadas uždavė ir kiečiausią klausimą: "Jūs dabar esate feature. Kaip šitas tampa platforma, kuri išgyvens, kai Shopify nukopijuos tą vieną dabartinę dalį?"

Atsakiau tiesiai: mūsų vizija yra sukurti email marketingo platformą balsu. Ne vienas skambučių įrankis, o visa ekosistema, kur verslas komunikuoja su klientais per balsą taip pat natūraliai, kaip dabar siunčia el. laiškus. Tadas neinvestavo, bet jo validacija buvo vertingesnė nei pinigai. Kai žmogus, sukūręs ne vieną sėkmingą verslą, sako "esat teisingoj trajektorijoj", tai kažką reiškia.

Toma Sabaliauskienė irgi sakė "ne", bet su svarbiu papildymu: ji jau buvo investavusi į FirstPick fondą, taigi techniškai jau buvo investavusi į Callsy. Ji pasiūlė susisiekti po laidos ir padėti. Kartais "ne" iš investuotojo reiškia "ne dabar", o ne "niekada".

Einaras buvo labai atviras: "Būčiau labai suinteresuotas, bet yra vienas bet." Tų pačių metų gegužę jis jau buvo investavęs į Outcraft, faktiškai identišką įmonę. Tai puikiai iliustruoja, kas vyksta AI rinkoje: vienu metu pasaulyje atsiranda dešimtys komandų, kuriančių tą patį sprendimą. Einaras pavadino tai "išlikimo žaidynėmis". Ir jis teisus.

Ketvirtasis ryklys taip pat sakė "ne". Jis suprato produktą ir nišą, bet jam trūko supratimo apie konkurencinę aplinką pasaulyje. Pernelyg didelė rizika.

Ko išmokau iš Verslo ryklių (ir ko kamera neparodo)

Rezultatas: keturi "ne", nulis investicijų. Bet jei manai, kad tai pralaimėjimas, tu nesupratai žaidimo. Štai kas iš tikrųjų svarbiausia:

1. 01Validacija svarbiau nei pinigai. Kai Tadas Burgaila sako, kad esi teisingoje trajektorijoje, tai yra signalai, kuriuos gali naudoti pritraukdamas kitų investuotojų dėmesį. Tai yra socialinis įrodymas, kurį pinigais nenusipirksi.
2. 02"Ne" dažniausiai reiškia ne tave, o kontekstą. Einaras norėjo investuoti, bet jau turėjo identišką investiciją. Toma jau buvo investavusi per fondą. Tai ne tavo produkto problema, tai laiko ir aplinkybių klausimai.
3. 03Televizija yra marketingas, ne fundraisingas. Realistiški tikėtis investicijos iš TV laidos per 12 minučių? Ne. Bet tūkstančiai žmonių pamato tavo produktą, ir tai verta daugiau nei bet koks reklamos biudžetas.
4. 04Pitčink problemą, ne technologiją. Rykliai nesureaguoja į "mes naudojam GPT-4 su fine-tuned modeliais". Jie sureaguoja į "70% krepšelių paliekami" ir "260 milijardų prarastų pajamų". Visada pradėk nuo skausmo.
5. 05Tikri skaičiai laimi. 150 klientų, 12 000 skambučių, 200 000 dolerių sugrąžintų pajamų, 63 000 dolerių per mėnesį vienam pilotui Čilėje. Ne projekcijos, o realūs rezultatai. Tai rykliams svarbiausia.

Ar verta eiti į Verslo ryklius

Trumpas atsakymas: taip, bet ne dėl pinigų. Eik dėl ekspozicijos, validacijos ir istorijos, kurią galėsi pasakoti dar ilgai po laidos. Mūsų epizodas surinko beveik 2000 peržiūrų YouTube, o tai reiškia, kad tūkstančiai žmonių sužinojo apie Callsy be jokių reklamos išlaidų.

Bet būk pasiruošęs: rykliai tikrai klausia kietus klausimus. Tave spaus dėl skaičių, dėl konkurencijos, dėl vizijos. Ir tai gerai, nes tie patys klausimai laukia kiekviename investuotojų susitikime. Laida yra nemokamas streso testas tavo pitčui.

Mes po laidos toliau augome. 30% per mėnesį, kaip ir sakėme rykliams. Kartais geriausias dalykas, kurį investuotojas gali tau padaryti, yra pasakyti "ne" ir priversti tave įrodyti, kad jis klydo.